ТЕКСТ ЕКСКЛЮЗИВНОГО ІНТЕРВЬЮ ПАНІ ЮЛІЇ ПЛІЄВОЇ з ПАНОМ ЕНДІ КОЕНОМ ДЛЯ КУРСУ «СМС» НА PROMETHEUS

ЕНДІ, ДУЖЕ ДЯКУЄМО ВАМ ЗА ЗГОДУ ВЗЯТИ УЧАСТЬ У НАШОМУ НОВОМ У КУРСІ ДЛЯ ПРОМЕТЕУС ТА НАДАТИ СВОЇ УНІКАЛЬНІ ЗНАННЯ У ГАЛУЗІ ПРИЙНЯТТЯ РІШЕНЬ!

СКАЖІТЬ, КОЛИ ВПЕРШЕ ВИ ЗРОЗУМІЛИ, ЩО ЗАДЛЯ ЗМІНИ СВОГО СВІТУ ПОТРІБНО ПОСТАВИТИ ПІД СУМНІВ ВЛАСНІ ПРИПУЩЕННЯ?

Я чітко пригадую мить, коли у мене відбулось перше усвідомлення того, що ми дуже легко інвестуємо у власні припущення і потім з’ясовуємо, що ці припущення не привели нас туди, куди ми хотіли.

Отже, досвід, який з цього приводу в мене відбувся, стався коли м ені було 10 років. У мене був неперевершений дядько, він був чарівником. Коли я був малечею, він запросив мене у Нью -Йорк (я тоді жив у Нью Джерсі), запросив мене відвідати магічний магазинчик.

У мене дуже явно залишилось в уяві і досі, як я приїхав на тридцять четверту Нейт Авеню, відчинив двері, підні мався на третій поверх по таких старовинних скрипучих сходах (я досі пригадую, який звук вони видавали). І от я підіймаюсь на третій поверх, і відчиняю двері і всередині … Це було як в Гаррі Поттері! Все було сповнене якимись фокусами, штучками, ілюзіями, магією. Мій дядько був там, мій великий дядько був там. Також, там був чарівник на ім’я Ал Флоссо. Він був зростом півтори метри. В нього були окуляри у золотій оправі і високий капелюх. І там був ще один джентльмен, дуже високий, статний, у розкішному метелику. Він сидів на підвіконні.

Я просто собі увійшов і як тільки я увійшов, Ал Флоссо, цей малень кий чолов’яга, сказав: «Гей, дитинко, дитинко, хочеш побачити фокус? » Звісно ж! Ал Флоссо був одним з найкращих чарівників світу, він був дуже відомим на увесь світ магом.

Він бере коробку, демонструє мені цю коробку. В ній лишень дві дверці з одного боку і дві дверцята зверху. І він бере підставку і кладе кубик на цю підставку і кладе усе це в коробку. І він зачиняє дверцята і я бачу, як власне він кладе цей кубик прямо в цю коробку! Великий кубик! Ось такий великий кубик!

Отже, він зачиняє дверцята та каже мені: «ОК! (він так смішно до мене звертався – гей, малятко, малятко, гей, гей, малятко)! З якої сторони кубик, а?» А я відповідаю: «З цієї!» Він одразу ж нахиляє коробку і я чую «кланк!». Він відчиняє дверцята з тієї сторони, на яку я вказав і там нема ніякого кубику! Я сказав: «О, з цієї сторони!» Він знову нахиляє коробку и я знову чую «кланк». Тобто він хитав її постійно туди -сюди. Як тільки я вказував на дверцята, він одразу нахиляв коробку і звісно ж кубику там не було! І він катав цей кубик туди – сюди з однієї сторони до другої!

І ось уявіть, я дитина десяти років і я собі думаю: «Вау! … яке неподобство           ! Цей чувак просто жахливий! Я чітко розумію, що він робить! Нащо ж він витрачає мій час на цей трюк?! Це просто тупо!» І саме в цю мить, коли я про це думаю, він ніби читає мої думки і відчиняє усі чотири дверцята коробки і кубика там просто немає! Він випарився! Зник! Там нічого нема! Він залізає у свого капелюха та дістає кубик звідти … А потім він каже: «Гей, слідкуй!». І він кладе кубик назад у коробку, витягує звідти якийсь папір, протирає коробку і віддає мені. Це був мій перший сценічний магічний реквізит, який затягнув мене у хобі чаклунства.

Але з тих пір оця сила припущень про те, що кубик був там і що потім він ніби його нахиляв туди - сюди і я прекрасно чув цей звук, як кубик їздить туди-сюди, вразила мене на все життя. Це залишило враження про те, як легко усім нам інвестувати у власні припущення. І більше ніколи оця емоція, незважаючи на інтелектуальне розуміння, ніколи ця емоція вже не залишала мене.

І потім я пішов до коледжу, там я отримав свою ступінь у психології адже я дуже зацікавився тим, як люди поводять себе і як вони думають. І ось цей аспект припущень ніби повернув мене у минуле, назад, адже я почав бачити, що задля залучення людей (до речі, після отримання ступеню з експериментальної психології я розпочав займатись рекламою), так ось, задля залучення людей потрібно розуміти їх припущення, тому що вони їх постійно роблять. І наші припущення – це те, до чого ми ставимось як до правди аніж просто як до певних припущень або вірувань. І це те, що ми приймаємо як належне. Це думки, які асоціюються з рівнем вірувань, у які ми інвестуємо і які напряму впливають на наші дії. Я дещо пізніше до цього повернусь.

Так ось це відчуття і це розуміння примусило мене рити далі і глибше. І я почав аналізувати, як люди думають, які припущення вони використовують і мені в се це було цікаво з точки зору того, як ще більше їх можна втягнути у рекламу. І я розпочав проводити різні експерименти з цього приводу.

Більше того, я почав інкорпорувати свою пристрасть та розуміння магії, тому що магія – це саме про глибоке залучення людей у слідування певним конкретним припущенням, які насправді відводять їх у бік від самого трюку, що й зветься «хибний шлях». Але в бізнесі постановка під сумнів припущень реально призводить до інновацій! Це акт критичного мислення! Це вміння реально вирішувати проблеми, які є надважливими.

Отже! Тут я зупиняюсь і дозволяю Вам задати мені наступне запитання!

СЛУХАЙТЕ, НУ ЦЕ ПРОСТО ДИВОВИЖНО! Я НІКОЛИ НЕ ЗНАЛА ПРО ВАС ТАКУ ІСТОРІЮ! ДИВОВИЖНО, ЕНДІ! ДЯКУЮ! ЧИ ПРАВИЛЬНО Я ЗРОЗУМІЛА, ЩО ВИ ВИВЧАЛИ ПСИХОЛОГІЮ, А ПОТІМ ЗРОЗУМІЛИ, ЩО ВАМ ПОТРІБНО СФОКУСУВАТИСЬ НА ТОМУ, ЩОБ ПРИВЕРНУТИ УВАГУ СВІТУ ДО ПРИПУЩЕНЬ І РОЗ УМІННЯ ТОГО, ЩО ЦЕ НАДВАЖЛИВО? ТОБТО ЯК ОСТАТОЧНО ВИ ЗРОЗУМІЛИ, ЩО ХОЧЕТЕ СФОКУСУВАТИСЬ НА ЦІЙ ТЕМІ?

Ну знаєте, життя таке цікаве! Я і справді вірю в те, що ви самі собі робите фарт і вдачу, а ця вдача призводить вас до певного рівня успіху, до нового досвіду. Я реально в це вірю! Вірю і все тут! Я можу багато розповідати про те, як вдача вплинула на мій успіх або як вона змінила хід мого життя. Але що важливо – ти сам собі цю вдачу створюєш!

як так сталось, що я реально сконцентрувався на припущеннях? А ось як! Був такий собі чолов’яга на ім’я Стен Репп. Цей Стен Репп один з топ-сотні найкращих людей у світі реклами. Журнал “Едвертайзінг Едж” проводить такі рейтинги топ -сто найвпливовіших людей і Стен Репп – один з таких. У Стена є агенція «Репп Колінз Ворлдвайд» і він її співзасновник . Стен ну просто діамантова людина, яскравий маркетолог, вражаючий мислитель. Якось в ін зв’язався зі мною і запропонував разом написати книгу. І ми подумали: «Круто! Давай разом це зробимо!». І поки ми думали про різні ідеї того, як це краще зробити, він мені запропонував: «Слухай, а чому б нам не додати трошки магії адже я знаю, що ти робиш різні трюки, а це буде так цікаво!». І я дуже відверто йому відповів: «Ні. Я не хочу цього робити. Я завжди відділяв мої пристрасті від мого бізнесу, я не хочу це все змішувати».

він все ж таки підстигнув мене спробувати. Отже, ми об’єднали зусилля і почали експериментувати. Що відбулось? Так це те, що я почав використовувати магію як метафору. Наприклад, я можу показувати монетку і те, як вона зникає, а потім знову з’являється десь в іншому місці. Я можу навчити людей, як це робити. До речі цей трюк називається «Французька крапля». Але при навчанні людей, як це робити, там відбувається певний урок.

Урок був про секрет. Наприклад, більшість людей бажають знати, як я це роблю. Так ось я навчаю людей цьому трюкові. Я вже навчив тисячі людей певним трюкам, ілюзіям, роботі руками. Але мій головний урок для них полягає в тому, що абсолютно кожну людину я навчаю однаково, але кожна людина по тім виконує трюк якось по -своєму, по -іншому. Якщо Ви зайдете у YouTube, ви зможете знайти усі ці мої приклади з народом і тим, як по-різному вони роблять цю «Французьку краплю»!

Так ось, припущення тут таке – люди хочуть знати секретик і вони кажуть : “Розкрий секрет!” Але в реальності ж секрет – це лишень один крок у цілому процесі, тому що насправді уся справа полягає у тому, як саме ти використовуєш секрет задля того, щоб щось незвичне зробити. Ось це і була одна з вправ, яку ми робили і в якій я навчав людей і в основі усього лежали ось такі уроки.

Тим не менш, все прийшло до того, що він мені сказав : “Слухай, ти вже так близько до цього, ось тобі мої благословення” і все закінчилось тим, що я таки написав книгу. А нумо, подивимось, чи я маю її тут. Це була моя перша книга, яка називається: “Слідкуй за іншою рукою ”. Насправді це була книга про маркетинг і вона створена для того, щоб люди навчились думати по-іншому. Але вона написана про мага, який співпрацював з бізнесменом і використовував метафори, магію як метафору задля того, щоб навчити думати інакше . Так ось припущення – це велика частина не тільки магії і чаклунства, але і бізнесу. Отже, ми вдвох попрацювали разом дуже класно! Момент гордості для мене настав тоді, коли я отримав рецензію у Нью Йорк Таймз і також у журналі «Хедейк». Це був надзвичайний досвід!

Потім я почав ще глибше зі всім цим працювати, віддалився від магії у більш психологічні аспекти цього прояву. Адже це велика область знань і вона дуже багатогранна. Наприклад Ви чули про біхевіріальних економістів (економістів з поведінки людей). Вони свого роду лідери у цій сфері та досліджують невдачі, провали. І є ціла низка людей, які встановили цілу купу упереджень (вони називають їх поведінковими упередженнями наприклад). Тобто, як у нас у мозку застрягають такі ось упередження, як вони плутають нам усі карти і заводять нас у невірні напрямки, у глухі кути, ось про що йде мова.

Вони підібрались до цієї проблеми з точки зору психології, висновків вони дійшли через дослідження та психологічні тести. Я ж прийшов до тих самих висновків через роботу у світі реклами та маркетингу, через розробку дуже ефективних і відомих рекламних кампаній, які примушували людей зупинитись, послухати, вволікатись та зреагувати чи кликом чи телефонним дзвінком. І власне я уважно спостерігав за поведінкою людей у такі моменти, адже вимірювання ефективності реклами відбувається саме за витратами на медіа у співвідношенні до того, скільки ж людей кликнуло, або зателефонувало, або якось ще зреагувало. Я про це я теж можу розповідати роками.

Припущення – це лише один компонент у прийнятті рішень. Дай-но мені це краще пояснити. Існує прекрасна метафора з цього приводу. Вона називається «Сходи Висновків». Ці «Сходи Висновків» кажуть нам про наступне : “ОК! Уяви процес мислення як кількість сходів, на які ми маємо зійти аби зробити певну дію ”. Все розпочинається з певного басейну даних, з поміж яких ми вибираємо необхідні нам, а потім з вибраних даних ми ніби робимо для себе сходи, стаємо на них і робимо певні припущення. А потім з цих припущень ми робимо певні висновки та рішення, на основі чого вже приймаємо та виконуємо ті чи інші дії. Отже, кривим дзеркалом в усьому цьому процесі є саме сходинка припущень.

Я можу повернутись до усього цього, адже це так інтуїтивно! А зараз - найбільш важлива річ! Мені подобається навчати людей, адже люди роблять припущення! Коли вони кажуть: «Ну тоді добре, я

припиню робити припущення, адже вони погані!». Моя позиція тут така: «Ні! Зачекай! Давай по-іншому на це подивимось! Обійми свої        припущення! Полюби свої припущення! Поважай свої припущення! Не суди свої припущення, адже ти і надалі збираєшся їх робити!».

Ти зустрів когось у перше. Ти автоматично робиш припущення: хто ця людина, що вона робить, подобається тобі вона чи ні.

Ти ідеш на зустріч і збираєшся зробити презентацію своєму клієнтові. І по ходу ти зазираєш йому в очі і одразу робиш припущення щодо того, чи подобається їм те, що вони чують, чи – ні, чи успішна презентація, чи – ні.

Ви надіслали комусь пропозицію мейлом і вам тиждень не відповідають. І ви робите припущення: «О, мабуть що зависокі ціни я встановив!». І потім ви починаєте нервувати – може я маю знизити ціни чи не робити цього? І далі ви починаєте думати про те, щоб надіслати їм мейла про знижену ціну. А виявляється, що люди просто були у відпустці, або просто зашивались там в інших справах, або взагалі вони вже погодили Вашу пропозицію і просто надіслали колегам для остаточного погодження. В такому випадку нестача інформацію підгодовує ваші припущення про те, що щось не так і все завершується тим, що ви знижуєте ціни у той час, коли насправді ваш клієнт вже погодив вашу пропозиції з більш високою ціною і ви просто на рівному місці втратили власні гроші …

Таким чином, це справді велика проблема і в бізнесі, і в житті в цілому.

ЯСКРАВІ ПРИКЛАДИ! Я ЗНОВУ ХОЧУ ПОВЕРНУТИСЬ ДО ВАШОГО ОСОБИСТОГО ПРИКЛАДА, ЯКИЙ ВИ ОПИСАЛИ У СВОЇЙ КНИЗІ: “CHALLENGE YOUR ASSUMPTIONS CHANGE YOUR WORLD”, ЩОДО ВАШОЇ ПРОГУЛЯНКИ З ДРУЖИНОЮ. ЦЕЙ ПРИКЛАД МЕНЕ ВРАЗИВ. РОЗКАЖІТЬ, БУДЬ-ЛАСКА, УЧАСНИКАМ ПРОМЕТЕУС!

Добре, зроблю! До речі у мене запланований виступ на TED Talk наступного місяця . Я буду розкривати цю тему та розказувати власне цю історію, а отже ви раніше її почуєте.

Цю історію я підсумував у моїй книзі.

Моя жінка і я, моя жінка Дебора і я вирішили поїхати у Північну частину Нью Йорку (я живу в Нью Йорку) для того, щоб зробити класну прогулянку для себе – хайкінг. Їхати потрібно було дві години на північ. Це було восени, коли листя змінюють свій колір, це виглядає так чудово! Отже, ми вирішили зробити собі вихідний день посеред тижня (це насправді був робочий день), щоб оминути усі ці натовпи, які завжди бувають у вихідні дні.

Ми приїхали до місця, яке називається Гангз, це Державний Національний парк, він дуже красивий і великий парк. І ось ми припаркувались. Парк просто гігантський, величезний! Хтось, хто бував у Нью Йорку та має автомобіль, зрозуміє, як же ж це приємно знайти місце на парковці, адже насправді завжди це дуже важко!

Отже, ми під ’їхали ближче до стежки та припаркували нашу машину. Взагалі туди ми приїхали трохи запізно, адже в нас спустило шини, тому коли ми туди дістались, вже було           десь 15-30. Ми вийшли та почали нашу прогулянку. День був просто чудовий! Небо чисте, повітря аж хрустке, листя червоні, золоті, сонечко блищить та виблискує! Стежка неймовірна! Моя жінка поруч, ми тримаємось за руки, базікаємо, хіхікаємо! Це були неймовірні відчуття та емоції! Усі проблеми та напруження тижня просто зникли! Ми відчували радість, щастя і усі ці приємні та дивовижні почуття!

Але. Зважаючи на те, що приїхали до Парку ми доволі пізно, дуже швидко почало темніти і ми зрозуміли, що нам вже пора повертатись, адже ми просто можемо заблукати – темніло тоді вже моментально! Це ж відбувалось восени. От ми повернулись до машини, вона вже погрузилася у чорноту. Ми сіли в машину, вирішились, що не будемо їхати до готелю, а поїдемо на вечерю, вип’ємо вина, поїмо щось неперевершене і нам було просто круто від такого подальшого сценарію.

Ми включили фари, розвернулись, під’їхали до виїзду та побачили величезний ланцюг, який перекривав виїзд. Ми зупинились. Ми просто оніміли на хвилинку, адже кожний з нас в той момент подумав те саме: «Невже ми запізнились? Це просто не може бути! Невже ми застрягли тут, в Державному Національному Парку? Ні, це просто не може бути в реальності, це сон». Роздратування почало заповнювати машину. Ми думали. А потім я кажу: «Зателефонуй комусь». А вона мені: «Ні! Ти зателефонуй». А на телефоні взагалі не виявилось зв’язку, жодної рисочки …» І злість та роздратування ще більше заповнили машину.

Я не міг цього витримати! Я розвернув машину, намагався якось об ’їхати цей ланцюг і ці два стовпи. Задля об’їзду я мав виїхати на невеличку гору. І тоді моя жінка каже: «Енді, зупинись!». А я їй: «Чого це?» А вона мені: «Подивись, які там каменюки, так ми повністю знищимо днище нашої машини!». Найгірша частина в усьому цьому це те, що вона була права! Тому я просто повернувся назад!

І ось ми сидимо там у машині, фари світять на цей ланцюг, а ми себе почуваємо повністю пригніченими. І потім моя жінка говорить щось, що перевертає усе догори дригом і все змінює.

Перед тим, як я розкажу Вам, що вона сказала, просто пригадайте оці сходи висновків: дані, з яких все починається, те, що з цих даних ми вибираємо. З цього ми робимо якісь висновки, які засновані на наших припущеннях, які ми зробили на основі вибраних даних. На основі цих висновків ми прийняли рішення і стали діяти згідно з ним.

Отже, тут в цій ситуацій: яка в нас дія була? Ми побачили цей ланцюг. Це були наші дані. Ці дані призвели нас до цілого комплексу рішень, які врешті решт завершились дією , яка виглядала так – ми сиділи в машині, витріщали сь на ланцюг, відчували злість та розчарування і розгубленість. Ось це були наші дії.

А що ж такого сказала Дебора, що все змінило? Вона каже мені: «Слухай, Енді, а де замок?» Хм. Я

подумав про це, вийшов з машини, підійшов до ланцюга і побачив, що ланцюг просто був собі причеплений до стовпа. Я просто зняв ланцюга, повернувся до машин и посміхаючись, і як тільки я сів в машину, прямо перед моїм носом навпроти двірників перед склом я побачив шмат паперу, на якому чорним по білому написано: «Якщо Ви будете залишати Парк після 17-ої години, просто зніміть ланцюга, виїжджайте і повісьте його назад, будь-ласка».

Ось що відбулось: ми побачили ланцюг. А ланцюг для нас– це свого роду (як нас навчали і як наш досвід нам говорить) – це свого роду ментальний замок, ментальна пастка така, яка тебе притримує, обмежує. Отже, миттєво ми інвестували у це припущення, що призвело нас до цілої низки різних рішень, які насправді змінили нашу реальність. Чи це ланцюг створив нашу реальність? Або це ми ті, хто створив нашу реальність? І це ми! Це ми її собі створили!

А тепер друга частина цієї історії: як тільки ми побачили ланцюг, ми одразу зробили припущення, в або інвестували в них. А припущення такі: «Ми тут одні. Ми тут застрягли. Нікому про нас піклуватись! Ми нікому не потрібні». А що ж насправді? Я просто не побачив цього шмату паперу, який був просто перед моїм носом. Чомусь я просто його не побачив. Ми дуже сконцентрувались на ланцюгу. А правда така – ми не одні! Ми не одні!!!

Як часто у житті ми стикаємось з проблемою і вважаємо, що ми самі самісінькі обличчям до обличчя з нею? Так ось дуже часто оцю ось « реальність» того, що ми одинокі, ми самі собі її створюємо, надягаємо на голову самі собі. Але ж така реальність далеко не завжди існує. А реальність така: інколи якщо ти вважаєш, що зачинений, що ти в тупику, я пастці, ти маєш помислити – а якщо це так тільки тому, що я інвестував в певні припущення і це вони створили для мене таку «реальність»?

Краса полягає у тому, що якщо ви хочете визнати, що робите припущення, без осуду цих припущень, але просто визнати поки що їх існування ще до будь -якої вашої дії на їх основі, то зробіть це! Тобто поки що ви ще нічого не зробили – ні поганого, ні гарного. Це поки що просто ваші припущення. Так ось якщо ви зможете сконцентруватись на цьому вашому припущенні, зможете бути із собою чесним, що до речі не є просто, тоді виявиться, що якщо ви так зробите, ви отримаєте владу поставити це припущення під сумнів або спростувати його, дослідити його. І це призведе вас до усіляких нових ідей та рішень! Я надам вам додаткові приклади про це.

Це в прямому сенсі змінить вашу реальність, а це саме те, чого в решті решт ви хочете! Ви хочете реальності, яка відповідає вашим бажанням, тому, що ви хочете робити, куди хочете їздити, ким взагалі хочете бути у своєму житті!

Отже, я використовую цю історію, адже вона так – яскрава і потужна . Вона нам усім зрозуміла і вона має конкретні посили всередині . Якщо ви насправді можете ви знавати, які думки стоять за вашими діями, що я відношу до припущень, і можете приймати рішення, які з ваших припущень ви маєте спростовувати, тоді у вас насправді з’являється можливість змінювати власне життя, змінювати його контури, можливість вирішувати проблеми, які ви навіть і не бачили і не вважали існуючими, або були впевнені, що нема їм вирішення! І для мене це просто надзвичайне відчуття в цьому світі! Я просто тішюся з цього!

ПОВНІСТЮ ПОГОДЖУЮСЬ! КРАСНО ДЯКУЮ ЗА ТАКІ ВИСНОВКИ! ЦЕ ДУЖЕ ВАЖЛИВІ НАВИЧКИ, ЯКІ, НА МІЙ ПОГЛЯД, МАЄ РОЗВИВАТИ КОЖНА ЛЮДИНА. МЕНІ ЦІКАВО, А ЯК ВИ ДОПОМАГАЄТЕ ЧЛЕНАМ СВОЄЇ РОДИНИ ЦЕ РОБИТИ? ПОДІЛИТЕСЬ СВОЇМ ДОСВІДОМ – ЯК ТАКЕ ВАШЕ РОЗУМІННЯ ДОЗВОЛЯЄ ВАМ ДОПОМОГАТИ ЇМ БІЛЬШ ГЛИБОКО РОЗУМІТИ ЇХ РЕАЛЬНІСТЬ ТА ТЕ, ЩО ВОНА МОЖЕ БУТИ ІНШОЮ?

Що важливо розуміти щодо процесу мислення іншим шляхом, посилення власного критичного мислення та у вирішенні власних проблем, так це те, що Ви в такому випадку маєте поставити запитання до власних думок, до власних упереджень, до власних припущень і це зробити так (поставити їх під питання, реально поставити під питання), що це призведе вас до можливостей, які не існували до цього.

Наприклад, я говорю студентам, великій кількості студентів, які закінчують коледжі. Часто вони витрачають години і години на подання своїх кандидатур на вакансії у інтернеті. І у них виникає відчуття: «О, ось я щось роблю! Я подаю свої резюме, я вживаю заходів!» . Але реальність така (і будь - ласка, пам’ятайте це!) – якщо це так легко зробити для будь -кого – мається на увазі, подаватись на вакансії он-лайн, це означає, що існує просто надзвичайна конкуренція!

Дивіться, я не закликаю припинити подаватись он-лайн на вакансії, особливо тих з вас, які володіють ТОР одним відсотком компетенцій, які знаходяться в ультра попиті. Наприклад, я роблю певні роботи у сфері кібер -безпеки і моя ціль полягає у тому, щоб допомогти поставити під сумнів певне мислення у кібер -безпеці задля збільшення ефективності усієї цієї галузі. І це розповсюджується на усе – від постановки під сумнів того, як оцінюються люди у цій сфері і їх навички у кібербезпеці до того, як приймаються рішення з аспекту воєнної та оборонної безпеки у цій сфері. І воно там справді коливається і все таке різне і не однозначне. Отже, якщо наразі у цій сфері у вас є певні компетенції, тоді ви можете подаватись он -лайн на вакансії у галузі кібербезпеки і скоріш за все ви отримаєте роботу, тому що я знаю – принаймні у Сполучених Штатах наразі існує двісті тисяч вакансій у цій галузі, шалений попит!

Але переважна більшість людей не знаходиться у цьому одному відсоткові. Тобто це означає, що якщо ви будете подаватись он -лайн, максимум що відбудеться – ви поповните собою величезну базу даних і в очах когось там, хто приймає рішення, ви просто є частиною цієї величенької бази даних і відповіді чекати доведеться дуже довго.

То що тоді робити? А відповідь така – потрібно зробити складну річ – ви маєте вийти з власної зони комфорту, маєте почати налагоджувати зв ’язки, формувати мережу контактів і ви маєте з находити шляхи задля отримання персональних контактів з людьми, які допоможуть вам на цьому довгому шляху. І ось так ви знайдете роботу! Великі контакти відбуваються тоді, коли відбувається персональний контакт! І це сама складна частина, яку вам доведеться виконати. І це інвестиції часу. Що мається на увазі: ви маєте виповзти зі своєї хати, зі своєї оселі, може маєте піти і взяти участь у якійсь конференції, а може маєте витратити трохи грошей, трохи свого часу і знайти когось і з цим кимось поговорити про роботу, яку ви шукаєте і встановити персональний контакт. І все це не просто.

Ще раз – ключове полягає у тому, що ви маєте вийти зі своєї зони комфорту. Будь -коли, коли йдеться про будь -яку зміну або про будь -яку нову ідею, усе це вимагає від вас зрушити з власної зони комфорту і ніхто цього не любить. А все тому, що вихід з вашої зони комфорту викликає тривогу, ви ніби не почуваєте себе так, як треба і ви більш за все хочете знову повернути собі попередній стан – певний спокій.

Отже, коли я маю справу з моїми друзями і моєю родиною, я поводжусь дуже обережно, адже я маю бути дуже акуратним із «загляданням» у їх припущення і маю бути дуже делікатним у залучення їх у процес спростування власних припущень. Я також маю поважати те, щ о навіть коли я прошу їх змінити власні припущення і вони не готові до цього, то може мені с лід залишити їх в спокої, дати ї м час та відповідний простір для цього процесу – щоб вони дійшли самі до чогось, коли будуть готові.

Із цікавинок хочу сказати, що я створив таке собі чудове слово, яке я називаю: «Припущ!». «Припущ!» - це термін, який я використовую задля індикації, що зараз має місце припущення. Наприклад, хтось каже: «А що ти думаєш про цей ресторан?» А мій «Припущ!» (я ще там не був) – так ось мій «Припущ!» - це те, що вони подають дуже класну їжу. І я тоді просто відповідаю тобі: «Я не кажу, що вони там готують дуже добре, це просто моє припущення!». І ось я чітко відповідаю людям, що це не факт, а скоріше моє переконання, моє очікування.

І тоді це дає вам право сказати і поставити це під питання і це перестає бути таким, знаєте, особистим, це ж просто моє припущення! Ну знаєте, якщо я скажу вам: «Їжа в цьому ресторані просто фантастична!». А хтось скаже: «Я там був, вона жахлива!». І тоді це стає          ніби особисте питання. А якщо ж я кажу, що це лишень моє припущення     – що їжа там скоріше дуже класна, то тоді хтось відповість: «О, добре! Я там не був, цікаво буде знати!». І це створює ніби таке поле для гри.

Отже, після багатьох років моя родина вже ви користовує цей термін: «Припущ!». Мій син каже: «Татку, мій припущ ось такий», а моя жінка каже – мій припущ такий. Дуже багато людей з усього світу, я якими я працюю – генеральні директори, лідері. Вони кажусь: «Енді, мій Припущ такий-то, або я зробив Припущ щодо того …».

Отже, я спостерігаю це і постійно отримую зворотній зв’язок – працюючи зі змінами, ви маєте зрозуміти, що можете бути праві в тій чи іншій ситуації. Але інша людина може потребувати певний час для усвідомлення цієї позиції, осмислення ї ї. І ми маємо надати їй цей час. І згодом ми побачимо, що чим більше простору для цього процесу ми надаємо людині, тим швидше вона усвідомлює щось нове та з більшою готовністю реагує.

І ось такому я навчаю свою родину. Тобто моя родина вже чітко визнає і каже: «О, я зробила таке-то припущення, або мій «Припущ!» такий – то», і таке інше. І це має свій ефект! Найбільша винагорода для мене, це коли я роблю промови щодо бізнесу перед великим и корпораціями, глобальними брендами, і що насправді просто вражає, так це те, що часто деякі люди надають після моїх виступів мені зворотній зв ’язок і він нічого спільного з бізнесом немає. Він дуже особистий. Якось одна жінка підійшла до мене після мого виступу і сказала: «Знаєте, Енді, а Ви щойно врятували мій шлюб! Як тільки Ви закінчили свою промову, я зателефонувала чоловікові, в нас дуже багато проблем різних і я зрозуміла, що уся ця купа проблем – це все більше наші з ним припущення один щодо іншого і ми ніколи взагалі про це не розмовляли – які з них правдиві, а які – надумані. І ми просто маємо про це поговорити!»

Ще після іншої моєї промови якісь люди        підійшли до мене і сказали: «Ви щойно врятували нашу дружбу!» А я спитав: «Що мається на увазі?» А вони – «Ми не розмовляли один з одним вже більш як півроку. Між нами багато напруги та злості , але я зрозумів, що може я зробив певні припущення щодо цього та того …». І знаєте, вони змогли це визнати і з того моменту вони знов у почали розмовляти. Ось такі речі для мене – це велика винагорода.

Інша частина цього – це коли хтось застряг на якоїсь проблемі і реально намагається щось вигадати, аби її вирішити , а ти насправді в змозі перепакувати їх бачення цієї проблеми, вказуючи на те, що насправді народжує рішення, а потім – спростовуючи ці припущення, і в решті решт ти бачиш, як усе це призводить їх до прориву. Ось це для мене якась потужна і дуже велика річ .

ЗНАЄТЕ, ТАК ДИВНО: У НАС Є БАГАТО ВИПАДКІВ, КОЛИ У СПІВПРАЦІ З КОМПАНІЯМИ МИ СТАВИМ ПИТАННЯ: “А ЧОМУ ВИ ТАК РОБИТЕ?” ТА ДУЖЕ ЧАСТО У ВІДПОВІДЬ МИ ЧУЄМО: “ТОМУ, ЩО МИ ТАК ЗАВЖДИ РОБИЛИ. АБО, ТОМУ, ЩО ТАК РОБЛЯТЬ УСІ”.

Так, вірно! Таке я називаю симптомами, коли працюють припущення. Є ціла купа таких. «Ми тут усі так робимо!». «Якщо б це могло бути зроблено по -інакшому, то вже давно було б зроблено по - інакшому». А ще є таке: «О, про це хтось вже піклується».

Є велика організація. Добре, може навіть і невелика. П’ятеро людей сидять на зустрічі. Отже, потрібно зателефонувати клієнтові та проінформувати його про щось. І кожна людина за столом припускає, що хтось неодмінно цим займеться. І до речі це трапилось зі мною і моїм клієнтом в реалі.

У них був великий великий захід і абсолютно кожний припустив, що клієнт вже знає про цю подію і ніхто, ніхто йому навіть не зателефонував! А клієнт був дуже розчарований цим, адже клієнт цей взагалі-то був спонсором цієї події … А все це    трапилось тому, що кожний припустив, що хтось неодмінно про це подбає!

Так ось те, що щойно Ви сказали, це така істина! Ви маєте примусити їх подумати про це. Вони кажуть: «Ми так завжди робили!». А Ви можете їм сказати: «Чи ви можете пояснити, що керує цими діями? Звідки вони взялися? Чи Ви можете мені більш детально розповісти історичні події, які стоять в основі, щоб я зрозуміла? Тому що наразі я не бачу картинки в цілому, чи не могли би ви мені пояснити?». І коли вони почнуть пояснювати, Ви почнете бачити різницю і невідповідності.

Наприклад. Один з моїх перших клієнтів була компанія «Тайм Лайф Букс ». Тоді я працював на агенцію «Уандерінг» (це потужна агенція реклами прямого відгуку). І ми робили телевізійну рекламу для серії «В’єтнамський досвід». Все це відбувалось після В’єтнамської війни і була книга, яка надавала усю історію усієї війни. І назва їй була « В’єтнамський досвід» адже там була описана технологія усієї війни. Це була дуже потужна серія книг, дуже круто написаних з фантастичними фотографіями всередині. І ось я отримав завдання зробити телевізійну рекламу і ціль реклами (а тоді це були реклами по 60 секунд) , була мали 2 хвилини реклами, у якій розповідалось про книгу так, щоб люди одразу ж її замовити або через телефонний дзвінок, або через моментальний клік.

Так ось формула у цієї компанії «Тайм Лайф Букс» взагалі -то була така – вони в принципі робили бізнес у перші десять секунд – в рекламі завжди вони казали про безкоштовну пробу – десять днів безкоштовної проби, тридцять днів, перша книжка безкоштовна тощо. Вони завжди анонсували пропозицію на самому початку. І це працювало! Вони вважали, що їх пропозиції завжди були такі самі потужні, як і зміст, як і контент.

І ось я не можу сперечатись з цим успіхом, з цим шаленим успіхом. І знаєте що? Я сказав: «Люди, ц е така чутлива тема (а виконання було таке – ми вибирали людей з В’єтнаму, які на камеру розповідали про свій досвід. Ці оповіді фільмувались та розбавлялись певними сценами В’єтнаму. І усі ці кліпи були настільки особистими, вони просто за душу тебе хватали, щемили серце. І основна проблема ось чому полягала – ось відбуваються на екрані такі зворушливі картини, а ми їм десятиденний безкоштовний траел будемо втюхивати? Ну це … ну навіть не знаю ….

Отже, я почав розхитувати клієнта і я сказав: «Чому б нам не зробити так, щоб люди з початку взагалі захотіли ці книжки, а лишень потім ми розповімо їм, де їх придбати? І тільки тоді зробимо їм пропозицію?». І клієнтові стало так незручно, так некомфортно! Це йшло проти правил, але врешті решт вони погодились.

І ми розробили цю кампанію. І на початку ціль була продати двадцять тисяч примірників за дванадцять місяців. І це вже було над прибутковим для бізнесу. Але що трапилось в реальності – після запуску реклами ми продали сто тисяч копій усього за три місяці! Ми отримали усілякі нагороди – Кліос, Еффі, Ечо … Були огляди від «Сісконейбор». Я пригадую, що це було у праймі, вони підняли обидва пальці вгору, це дійсно був успіх .

Тобто, ми продемонстрували дещо клієнтові. Але таке можливо тільки тоді, коли ви застосовуєте оцю потужну силу спростування традиційних звичних припущень щодо того, як вони звикли вести бізнес. І не говорите так: «Ну знаєте, не робіть так свій бізнес», Ви поважаєте насправді те, як вони його роблять. І це шлях, який надає величезні дивіденди, тому що тільки ви робите так по -іншому зі своїми клієнтами і ваші клієнти починають бачити своїх клієнтів в іншому світлі. А коли люди бачать речі інакшими – адже коли ти кожного разу бачиш одне і те саме, це просто набридає.

Гудіні вмів відмикати багато замків адже він вмів ковтати ключа. Якщо Ви або я будемо намагатися проковтнути ключа, ми можемо задихнутися або це викличе відповідний рефлекс. Але він клав ключа глибоко собі у горло так багато разів допоки горло перестало реагувати, воно стало індиферентним до цього процесу. Тобто, це тренувалося шляхом того, що постійно одне і те саме робилось знову і знову і знову.

Ні, я не кажу про бізнес, про інфраструктуру і про інші речі – що потрібно постій но робити те саме знову і знову. Але існує багато речей у житті, такі як комунікації, креатив, інновації, лідерство і навіть кібербезпеці, де ти маєш випробувати якісь речі робити по-іншому, адже все постійно змінюється. І якщо ви хочете залучити людей, ви маєте достукатися до них через нові засоби та шляхи і через те, щоб вони по -іншому подивились на речі. Це як спростування припущень у галузі, це як спростування власних припущень щодо клієнтів та покупців.

АБСОЛЮТНО ПОГОДЖУЮСЬ! ЩО Я ЩЕ ДУЖЕ ПОЛЮБИЛА В ВАШІЙ КНИЗІ , ТАК ЦЕ ВАША ІДЕЯ ПРО БІБЛІОТЕКУ НЕБЕЗПЕЧНИХ ПРИПУЩЕНЬ! ЦЕ БУЛО ТАК НЕОЧІКУВАНО ТА ЦІКАВО! РОЗКАЖІТЬ, АДЖЕ Я ВПЕВНЕНА, ЩО МАЙЖЕ НІХТО ПРО ЦЕ НАВІТЬ І НЕ ДУМАЄ – ЩО МОЖНА НАКОПИЧУВАТИ БІБЛІОТЕКУ НЕБЕЗПЕЧНИХ ПРИПУЩЕНЬ. ЧИ ВЗАГАЛІ ВИ ЦЕ РЕКОМЕНДУЄТЕ РОБИТИ?

Отже, я таке поняття. Я використовую це поняття. Воно також використовується лідерами, генеральними директорами. Ми часто чуємо, як кажуть: «Припущення – це дідько усіх провалів». Інколи хтось навіть більш жорстко каже: «Припущення – мати усіх невдач”.

Отже, я зрозумів, що люди дуже сприйнятливі. Вони воліють отримувати допомогу по ідентифікації цих речей! Раніше Ви казали про такі симптоми, коли Ваші клієнти інколи кажусь: «Ми так завжди робили». Це симптоми.

Таким чином, я розро бив те, що я називаю ДЕД (це типу така гра слів – мати усіх провалів, а тут як тато). Що таке ДЕД – це база даних небезпечних припущень ( DAD = Dangerous Assumptions Database). Ми намагаємось допомогти людям зрозуміти їх та знати їх.

Наприклад, одне з дуже розповсюджених припущень у бізнесі, це коли вони говорять: “Я знаю свого клієнта». О, насправді? Часто вони знають, хто їх клієнт у їх власних очах, але не завжди в реальності він такий. Якось я з кимось розмовляв у кіноіндустрії і питав: «А як ви розробляєте оці постери? Як вибираєте, якій саме має бути?». І вони відповідають: “Часто ми маємо показати їх директору і він вибирає ті постери, які йому подобаються». Але не обов’язково такі постери залучать глядача. Це просто відбувається з їх точки зору.

Так ось це дуже небезпечна штука. Ми бачимо світ своїми очима. А це означає, що ми думаємо – світ такий, яким ми собі його уявляємо, а в бізнесі так думати дуже небезпечно! Тому що так дуже звужується розуміння речей і нажаль, ми усі в цьому замішані.

Давайте розглянемо ще дещо. «В нас найкращій продукт і в нас нема конкуренції». Це просто неймовірно, як багато стартапів вірять в те, що їх продукт неперевершений, унікальний і що у них нема ніякої конкуренції. Без сперечань – такі як Google, Amazon, може Uber, але вже більше не AirBNB. Вони – компанії – монополісти у свої сферах і вони можуть визнати, що в них нема конкуренції і це так. Але це лишень 1 % компаній. Я завжди вірив, що 1 % у світі – це просто генії. Вони обдаровані. Вони можуть робити що завгодно, запроваджуючи щось абсолютно унікал ьне. Але решта, усі з нас знаходяться у цьому дев’яносто дев’яти відсотковому хвості. Ми вимушені дотримуватись певних речей. І одна з них – це не думати, що світ такий, як ми вважаємо. Але розуміти цей світ. Ось що робить ця база даних. І вона містить баг     ато багато різноманітних прикладів.

ДО РЕЧІ, ЯКЩО УЧАСНИКИ КУРСУ СХОЧУТЬ ПОПОВНИТИ ЦЮ ВАШУ БАЗУ ДАНИХ, ЧИ ЦЕ МОЖЛИВО? ЧИ МОЖУТЬ ВОНИ НАДСИЛАТИ ДО ВАШОЇ БАЗИ СВОЇ НЕБЕЗПЕЧНІ ПРИПУЩЕННЯ?

Найпростіший шлях це зробити – це купити книжку, адже в ній міститься така база даних.

Наразі ми працюємо над тим, як викласти цю базу в окремий незалежний інструмент, щоб можна було нею ділитись, поповнювати її тощо.

Також, зараз ми працюємо над продуктом, який має назву   flip-thinking (перевернуте мислення) . Ця техніка фактично передбачає те, що ми беремо ці небезпечні припущення і кажемо, що будемо робити по-іншому. Також, важливо залучати людей розглядати це саме як припущення і надавати їм приклади компаній, в яких такі небезпечні припущення спрацювали, а потім– перевертати ці припущення.

Отже, наша ціль – допомагати людям перевертати образ їх мислення, повністю перевертати їх припущення.

Якщо наприклад Ви думаєте про те, аби рухатись у такому -то напрямку, надайте собі можливість перевернути цю думку і може піти зовсім в іншому напрямку, або навіть назад, або туди, неважливо. Але ідея тут полягає в тому, що не потрібно інвестувати лише в один напрямок, у одну думку, у одне увірування, у одне припущення, у одне упередження тощо. Надважливо вміти це визнавати та перевертати догори дригом.

Ми над цим усім працюємо як над частиною ДЕД (DAD) бази даних. Це все ще знаходиться в процесі опрацювання, навіть намагаємось збагнути, як це все зробити. І основне – перевертання думки має займати до 60 секунд! Ми хочемо донести людям думку, що вони можуть перевертати своє мислення лишень за 60 секунд та менше. Отже, подивимось, як ми це зробимо.

ВВАЖАЮ, ЩО ЯКЩО БУДЬ -ЯКА КОМПАНІЯ ЗАПРОВАДИТЬ ТАКИЙ ПІДХІД У СВОЮ КУЛЬТУРУ, ЦЕ В РАЗИ ПІДВИЩИТЬ ЇЇ ЕФЕКТИВНІСТЬ ТА ВОНА ВЗАГАЛІ КАРДИНАЛЬНО ЗМІНИТЬСЯ! ВИ РОЗКРИЛИ ПЕВНІ НЕБЕЗПЕЧНІ ПРИПУЩЕННЯ ДЛЯ БІЗНЕСУ. А ЧИ ІСНУЮТЬ ТИПОВІ НЕБЕЗПЕЧНІ ПРИПУЩЕННЯ ДЛЯ ОСОБИСТОСТІ?

О, давайте про це поговоримо!

Одне з таких – це коли наприклад нічого не відбувається, нічого не рухається. Я маю на увазі – ніякого прогресу з вами не відбувається і ви відчуваєте, ніби ви один - самісінький. Так, ви самісінький у болі, у розчаруванні. Але в цілому все як було у нас з жінкою в машині – перед носом у вас є записка, але ви її не бачите. Ось насправді що ви маєте почати шукати у житті – чого я не бачу?

Чи то я говорю з друзями, але на справді не чую, що вони мені кажуть? Може я йду, скажімо, на інтерв’ю на певну вакансію і нічого не вийшло і мені себе шкода, і я стаю злим, розчарованим, розгубленим. Але чи зрозумів я насправді, ЧОМУ отримав таку відповідь від них? Чому це може вас навчити? Які уроки ви винесли з цього інтерв’ю і з цієї вам відмови, аби наступного разу цього не сталося?

Добра частина моєї кар’єру була присвячена рекламі та маркетингу. Я презентував клієнтам сотні і сотні ідей, ідей, в які я був закоханий, або люди, які зі мною працювали і брали участь у їх розробці, були в них закохані . І з них більш як 60 % клієнтами викидалось на смітник. Тобто це частина роботи – відмови. І чому я навчився – так те тому, що якщо я вважаю, що моя ідея надзвичайна і неперевершена і я про неї говорю, то це дуже дуже потужне припущення: якщо є думка, ідея і Ви її презентуєте комусь і цей хтось не відповідає так, як Ви очікували, то перше, що емоційно. Ви думаєте, що він – козел! Ідіот! Не залазить це їм в голову, що з ними не так? І я це роблю на своїх заняттях – я створюю такі собі два різні сценарії. Я даю завдання групі людей, яке насправді неможливе – розробити продукт, але такий – неможливий. А потім інша група людей на цьому ж занятті є тими, хто має купити цю ідею. А потім я створюю певні невеличкі сценарії з певною додатковою інформацією. І потім звожу разом ці групи людей – тих, хто розробив продуктів мають його презентувати іншим. Це рольова гра. Вона майже як у реальності відбувається. Отже, група встає, презентує свою ідею. А інша група має відповісти, при чому – вони мають заперечувати ідею, не приймати її. Мають задавати цій групі жорсткі питання. І що тут головне – це рольова гра і що ж ми бачимо – як тільки одна група людей починає генерувати заперечення та критикувати продукт, люди, які його розробили, стають дуже злими та роздратованими. А я нагадаю – вони розробили неможливий продукт! І тоді я усіх їх зупиняю і кажу: “Про що ви думаєте?” А я вам відповім, про що ви думаєте… Ви думаєте, що вони придурки, що вони нічого не розуміють, так? А вони відповідають: «Так і є!».

А зараз! Хто створив цю реальність? Та людина, яка задає таке жорстке, але мабуть що правдиве запитання? Ні! Це ви створили реальність того, що ніби вони нічого не розуміють! Це ви собі вселили, що вони нічого не розуміють і не знають, а ви знаєте краще! Вони не доганяють, а ви – доганяєте! А що відбувається дали, коли ви розлучаєтесь і ви покидаєте зустріч злим, розчарованим? Що ви думаєте? – «Ну добре, просто дам їм, чого вони хочуть і все тут!». І все це може завершитись тим, що ви зробите те, ніби «що ви хотіли!» і це виявиться взагалі не найкращим сценарієм! А вони, в свою чергу, не казали, що найліпше на цьому знаються. Але в решті решт ви опиняєтесь з комунікаційною кампанією, яка взагалі вам не подобається. І це просто жахливо!

Отже, я для себе зрозумів, що часто, коли презентую іншим свою ідею або думку, я уважно дивлюсь в очі для того, щоб зрозуміти – чи вони зі мною, чи – ні! Я дивлюсь на їх вираз обличчя, я уважно дослухаюсь до того, що вони відповідаю ть і навіть сьогодні, коли я чую негативні відповіді, я все ще маю таку собі внутрішню боротьбу – така малеча у моїх голові, яка каже: «Вони не доганяють» або «дослухайся». І з часом я навчився: якщо я хочу щось збагнути, зрозуміти, тоді я маю бути акуратним з такими припущеннями: «Я був дуже чіткий та зрозумілий», «Ідея просто крута, вона потужна!», «Вона спрацює …». А насправді я можу сказати: «Хвилиночку! А може це не так! Може це я помиляюсь, може я щось не те тут роблю. Що вони намагаються мені сказат и? Дослухайся!». І потім ти це все складаєш докупи і повертаєшся з ідеєю, яка на 100% краще! На сто відсотків!

Отже! Це одна з речей, з якою потрібно бути дуже обережним! Це коли ти взаємодієш з іншими людьми, тоді ти маєш виділяти час та чути їх реакцію, вглядатися у їх обличчя!

Ось це одне надпотужне припущення, яке працює у бізнесі, а також – для людей, які шукають роботу або для людей, які продають свої послуги. Як часто ви проходили інтерв’ю, або пригадуєте ситуації після зустрічі з клієнтами і вас питали: «Ну як усе пройшло?». – «О, все було круто! Ми зустрічались довше години». Тобто припущення тут таке: «Якщо зустріч тривала більше години, тоді у мене все вийде – згоді бути!».

Але ж яка реальність? Я можу вам сказати, скільки разів нічого не відбувалось потім! Клієнт може годинами з вами розмовляти наприклад тому, що ви приїхали здалека і він хоче просто дати вам час, дати вам можливість перевести дух. Інколи клієнти багато говорять, адже люблять говорити про себе, чи про інших, чи для вас! А ви є просто така собі масовочка, аудиторія і їм просто приємно вам щось розказувати! А інколи вони хочуть зробити ва м приємно. Може це перше інтерв’ю для вас, може ви взагалі вперше шукаєте роботу і у цієї людини просто дитина вашого віку, або вона хоче бути чемною та ввічливою або ще щось.

Отже, велика тривалість інтерв’ю не може свідчити про успіх інтерв’ю. І мій «Припущ!» тут – що взагалі не існує взаємозв’язку між цими двома явищами. Коли все серйозно, клієнт питає тебе: «Скільки Ви берете за свої послуги?». Це коли люди починають говорити про щось, що можна намацати. «Коли Ви можете розпочати роботу?». Ось ц е є сигнали того самого успіху і це насправді може відбутись і у перші десять хвилин.

Більшість людей взагалі приймає такі рішення, мені здається, у перші 5 -10 хвилин. Вони вже майже все для себе вирішили. Інколи деякі додаткові розмови, якась невеличка інформація можуть щось змінити, але це скоріше у меншості випадків відбувається.

АБСОЛЮТНО ПОГОДЖУЮСЬ! СКАЖІТЬ, А ЧИ ВВАЖАЄТЕ ВИ, ЩО ЛЮДИ МАЮТЬ МАТИ ПЕВНІ ІНТЕЛЕКТУАЛЬНІ ЗДІБНОСТІ АБО СТАВИТИ ПІД СУМНІВ, СПРОСТОВУВАТИ ВЛАСНІ ПРИПУЩЕННЯ? ТОБТО, ЧИ ПРАЦЮЄ ЦЕ Й ПІДХІД ВИКЛЮЧНО ДЛЯ ЛЮДЕЙ З ВИСОКИМИ РОЗУМОВИМИ ЗДІБНОСТЯМИ? ЩО СКАЖЕТЕ?

О, оце насправді дуже класне запитання!

Я не вважаю, що це про інтелектуальні здібності. Це більше про емоційну складову. Це більше про те, щоб бути відкритим, бути чесним із самим собою, коли заглядаєш собі всередину. Тобто, якщо ви здатні ідентифікувати розповсюджені припущення, які роблять лю ди, тоді ви зможете зробити так, аби люди вас слухали, і тоді ти отримуєш їх увагу, і залучаєш їх. Але справжня зміна відбувається тоді, коли Ви усвідомлюєте і кажете собі: «Гей, знаєш що? Хлопче, а ти власне рухаєшся лишень у цьому одному напрямку і може це не найкращий шлях для мене. Може я маю чесно сказати сам собі, що відбувається насправді?» Тому надважливе – це створити для себе розуміння, знання такого. І я впевнений, кожний має здібності надати собі таке розуміння, такі знання.

Зараз я наведу вам приклад цього всього. Я проводив воркшоп і на ньому я робив певні магічні трюки з одним з учасників. Один з учасників був моїм асистентом. Хтось вибрав 9 карт з колоди, розмістив їх на столі. Асистент тим часом вийшов з кімнати. Хтось вказав на певну карту, асистент повернувся і назвав саме цю карту. І так відбувалось постійно. А потім я сказав          групі: “Ok, ось, що я хочу, аби ви зробили: ми пройдемось сходами висновків, виявимо припущення і я хочу, щоб ви проаналізували припущення когось з вас по відношенню до того, що я сказу вам зараз. “Ідіть зараз по своїх місцях, попрацюйте разом і з’ясуйте, як робиться цей трюк. Проаналізуйте його!».

І що відбулось: більшість людей почала розмишляти так: “Ну я в усіх цих штуках нічого не рублю, я не чаклун, я не знаю цих секретиків, це все дуже важко … короче, я нічого не знаю». А я ї м відповів :

“Усе це - припущення”. Ще одне, це коли люди сіли попрацювати разом, в них було припущення, що вони мають знайти рішення. Але ж я насправді ніколи не використав слово «рішення» у цьому випадку, коли сказав: “Я хочу, аби ви обговорили, як був зроблений цей фокус». Я не сказав – «знайдіть рішення». Тобто навіть слово «рішення» не звучало, тому що якби я сказав: «Я хочу, щоб ви розробили рішення», то ви б сіли разом за столами і якщо ви б не змогли знайти відповіді у перші хвилини, то як би ви себе відчули? Як?

ЯК ДУРЕНЬ!

Так! Як дурень! Емоційно ви б почували себе розгубленим! А що роблять люди, коли емоційно відчувають себе розгубленими? Вони здаються!

Тобто що я від них вимагав – замість того, аби фокусуватись на рішенні, я хотів, аби вони проаналізували припущення, які вони робили, поки слідкували за фокусом, щодо того, як саме він робився. А потім я хотів, або вони стали їх ставити під сумнів, спростовувати, відкидати їх, примусити себе взагалі на інші аспекти подивитись . Тобто взагалі що ми таким чином робимо – це ми даємо їм проблему, яка на перший погляд їм здається неможливою для вирішення зважаючи на їх рівень компетентності у цій галузі, але потім за рахунок слідування процесу аналізу припущень це надає їм сили власне вирішити її.

І у дев’яноста дев’яти відсотках за десь десять хвилин обговорень зі своїми колегами, а потім – усі разом, вони розуміють, як саме трюк робиться!

Отже, я якось роблю це з групою людей і бачу, як один учасник ходить всюди і робить фотографії усього, що відбувається. А я питаю у цієї людини: «А що це Ви робите?». А людина відповідає: «Я з відділу по роботі з персоналом, ну мені потрібно сфотографувати цю подію». А я відповідаю: «Ви не це робите. Ви зараз фотографуєте, бо припускаєте, що не знаєте правильної відповіді і не зможете її знайти. Ви припускаєте, що у Вас взагалі не добре з такими квестами ”. І вона відповідає: “Ви праві …”. А я кажу : “Давайте-но, тільки спробуйте! ”. Емоційно вона не була до такого готова. Але ж тут інтелектуально нічого робити. А ось емоційно вона не була готова. Вона сіла. Я такого ще ніколи у своєму житті не бачив. Усього за тридцять секунд вона зрозуміла, як був зроблений цей фокус! Тобто, на початку в неї була така реальність: «Я це не зможу, я не знаю, як це робиться, це все не про мене і взагалі я погано вирішую проблемні питання і загадки». Усього за тридцять секунд вона повністю змінила свою реальність і раптово вона стала людиною, яка вміє вирішувати проблеми та вскривати загадки!

Тобто ще раз – я вважаю, що все це більше про емоційну сторону питання!

Я бачу людей, ну знаєте – ми усі маємо якісь речі, у яких себе некомфортно почуваємо. Наприклад, моя жінка Дебора для усієї нашої родини щось завжди складає красиво та організовує наш побут. Вона складає усе по місцях у бокси, контейнери, все так акуратно і до того, завжди може все знайти і все це в неї круто організоване і працює дуже якось логічно. А я взагалі так не можу! Я на це дивлюсь і це мене взагалі лякає! Це моє емоційне ставлення до такого процесу. Це не інтелектуальна річ.

Емоційно я так це сприймаю: «Це дуже складно для мене, я це не вмію, я навіть часу не хочу на це витрачати, і взагалі у мене нічого з того не вийде!». Так ось це усе – емоційне!

Отже, я реально вірю в те, що це все емоційне і якщо Ви хочете когось у щось залучити і допомогти їм підвищити впевненість у собі, знання про себе, і якісь люди є більш відкритими до інших. Наприклад, існує багато людей, коли після моїх воркшопів підходять до мене і кажусь: «О, Енді, я сидів в аудиторії, я брав участь в усьому Вашому воркшопі і до того я ніколи навіть не замислювався про те, що роблю якість припущення. А зараз, виходить, що я постійно роблю припущення щодо чогось і я це збагнув! Таки – так! Усі ми робимо припущення!».

Але багато людей відчуває, що не хочуть визнавати, що вони роблять припущення, тому ще їм злається, що це буде якось вимагати від них інтелектуальних здібностей та потужностей. А бо вони себе судять за те, що роблять припущення. Але знову звертаю увагу – немає тут ніякого осуду ! Усі ми їх робимо! І питання не стоїть так – чи то погане припущення ми зробили, чи добре! Ні! Доки ми не діяли згідно з тим чи іншим припущенням, питання так не стоїть! В нас в усіх є ц я влада дослідити їх, погратися з ними, робити з ними що завгодно для того, щоб насправді знайти, а що ж там за цими дверима, що ж там на іншій стороні?

Готовий ще навести приклад, про те, що мова не про інтелект. Орвіл Райт – це один з братів – близняток – засновників сучасної авіації. У ті часи вони намагались злітати з фермерських полів, тому ще такі поля – широкі і довжелезні, ось так вони собі це уявляли. Тобто хотіли здиматися у небо з цих полей. Але такі поля – вони у кочках, нерівні, з буграми тощ о. І хтось якось сказав Орвілу Райту: «А чому б не розрівняти полосу?». А Орвіл Райт, Батько, один з Батьків сучасної авіації, діамантова людина з яскравим інтелектом, інноватор і розробник літака, відповів: «Ні! Якщо людина має розрівнювати поле аби злеті ти, тоді вона не заслуговує на те, аби літати!». Отже, Батько і співзасновник сучасної авіації, яскрава людина відхилила таку собі просту ідею.

Отже, далеко не завжди інтелектуальні потужності мають місце і застосовуються в усіх цих речах. Це скоріше здатність залишатись відкритим думці, ідеї до того, як її відхилити чи проігнорувати.

СТАЄ ВСЕ БІЛЬШ І БІЛЬШ ЗРОЗУМІЛИМ, ЩО СПРОСТУВАННЯ ВЛАСНИХ ПРИПУЩЕНЬ – ЦЕ НАДВАЖЛИВА ЧАСТИНА Д ЛЯ ПРИЙНЯТТЯ ЕФЕКТИВНИХ РІШЕНЬ ЯК У ОСОБИМТОМУ, ТАК І У ПРОФЕСІЙНОМУ ЖИТТІ. АЛЕ Ж ЧОМУ ЦЯ ТЕМА У СУСПІЛЬСТВІ НЕ РОЗКРИТА? ЧОМУ ОКРІМ ВАС НІХТО ПРО ЦЕ НЕ ПИШЕ КНИЖКИ? ЧОМУ ЦЕ ТАК, ЯК ВВАЖАЄЕТЕ?

Зараз ми робимо певні розробки у галузі програм для схуднення. І я обговорював дещо зі спеціалістами у цій галузі, вони надавали мені певні поради. І знайшлось дещо спільне: «Ти не можеш втратити вагу без почуття голоду». І ось ця маленька, але велика фраза означає буквально наступне: для того, щоб щось отримати, неодмінно потрібно щось втратити.

А для того, щоб застосувати це на собі, потрібно мабуть що ставити під питання, під сумнів власні переконання, а це дуже важко робити. Люди не хочуть цього насправді. Людям дуже подобається концепція припущень, вони її люблять, цінують, вони навіть розказують один одному певні історії про це все – про те, що з ними сталось або з їх оточенням. І люди ніби бачать іншу сторону. І коли ти залучаєш людей, пропонуєш їм дослідити власні припущення, вони дуже це цінують. Але це потребує практики. А люди обожнюють швидкі відповіді! Вони хочуть рішень, які в момент вирішать їх проблеми.

Нажаль, саме в наші часи, у вік інформатизації та у вік інформації, у епоху залежності від усього цього, усе що ми робимо та знаємо вже ніби приручило нас до моментальних реакцій і моментальних відгуків.

Я пишу статті для великих засобів масової інформації і вони хочуть, аби там було не більше шестиста слів і вони вимагають від тебе використовувати багато булетів. Дуже відомі поважні журнали виймають зі статей посилання на джерела. Адже коли ти щось стверджуєш у статті, то хочеш те обґрунтувати, довести і робиш посилання та зноски на першоджерела. А вони вимагають все це прибрати, адже це задовга ніби стаття виходить.

Отже, що відбувається? А відбувається те, що наша глибина у знаннях дуже скорочується і скорочується. А наш терпець уривається і ми воліємо все менше і менше часу витрачати на знання та глибину.

Так ось що я з цього приводу думаю. Я особисто постійно отримую виграші як у професійному, так і особистому житті від того, що я ставлю під сумнів та спростовую припущення. Оскільки я відчуваю вигоди, я постійно цим користуюсь. Інші також можуть це отримати, але мають бути готові деякий час на це витрачати. Ось чому я роблю воркшопи, я витрачаю час з людьми для того, щоб вони збагнули це, аби зрозуміли.

У мене дещо э в YouTube. Зайдіть туди і знайдіть : “Magic moments”. Там я використовую дві хвилини, вони так розроблені ці відео – уся ідея – вкластися у дві хвилини. Ці відео презентують якусь проблему в бізнесі і я використовую фокуси, трюки як метафору, щоб показати рішення цієї проблемі. Тобто це такі магічні двохвилинні уроки про бізнес.

Що є найбільш вражаючим – найбільша аудиторія глядачів оцих моїх відео – це діти від 6 до 12 років. Вони усе це дивляться. Якщо я показую їм один кліп, вони завжди вимагають проглянути усі. Їх там загалом дванадцять. І вони потім мені що надають зворотній зв'язок – що вони зробили.

Якось я залишився з класом дітей. Цей клас мого друга. Він запросив мене як чаклуна – вчителя. І я прийшов до цих дітей і розпочав з ними розмову про невдачі та помилки. Це було насправді вражаюче. Що я зробив? Я сказав дітям: «Як багато з вас вважає, що невдача – це погано?». І половина дітей підняли руки. І я продовжив: «А хто з вас вважає, що невдача – це добре?». І чому? І вони відповіли: «Тому, що ти        навчаєшся зі своїх невдач». Потім ти можеш зробити кроки, які все скоригують, виправлять.      «Неперевершено! Просто неперевершено!». Анумо я задам вам ще запитання. Хто хоче? І дуже багато дітей підняли свої руки і я підійшов до кожного і сказав: «Ти провалився! Ти провалився!». І потім я спитав: «І як ви себе відчували, коли я та         к казав?». А вони відповідали: «Жахливо!». І я прокоментував: “Ось, в цьому справа: розумом ви знаєте, що невдача – це гарна річ, адже з неї можна чомусь навчитись та винести певні уроки, чи не так? Але коли ви щось там презентуєте, а я вам кажу (навіть не знаючи, нащо), що ви провалилися, у вас одразу виникає припущення – така собі штукенція всередині вас, яка примушує вас почуватися негарно на власний рахунок. Так ось, розглядайте це саме як припущення, коли ви себе так почуваєте. Коли ви намагаєтесь зробити власну домашню роботу, особливо математику робити, коли ви намагаєтесь вирішити якусь проблему і нічого не виходить. Ваша миттєва реакція полягає в тому, що ніби ви – невдаха. Ніби нічого не виходить! Але не розглядайте це як провал! Намагайтесь побачити емоційну складову всередині себе і тоді у вас з’являється можливість змінити це все!

До речі, я навчав їх робити цей трюк «Французька крапля!», який я показував Вам сьогодні раніше. Я

навчив їх своїй ідеї про те, що емоції, які виникають у цьому фокусі, повністю пов ’язані із припущеннями, які усі ми робимо у житті. І я продемонстрував їм усю механіку – як це відбувається. Мені вдалося спонукати їх замислитися. Тому вони прийшли додому увечері і написали есе про те, чому навчились і те, що вони написали, було феноменальне! Я їх переслав своєму другові – дитячому психологу, аби запевнитись, що вірно зрозумів, як це трактувати. А трактувати це можна було так – вони повністю усвідомили мій посил і друг це підтвердив!

Отже, вважаю, що залучення дітей до таких розумінь у ранньому віці – це дуже потужно! Тому що, ну Ви знаєте – чим старше ми стаємо, тим важче нам змінюватись.

І все це – про єдине – про здібності хотіти змінюватись і про вміння жити з цим рівнем дискомфорту, про вихід з зони комфорту і про те, аби інколи там залишатись.

ЕНДІ, ЯКІ У ВАС БУДУТЬ НАПУТНІ РЕКОМЕНДАЦІЇ ДЛЯ НАШИХ УКРАЇНСЬКИХ УЧАСНИКІВ ПРОМЕТЕУСУ? ЩО ВИ НАОСТАНОК ХОЧЕТЕ УСІМ НАМ СКАЗАТИ?

Навіть і не знаю... Яке ж може бути фінальне повідомлення … Я вже стільки усього тут наговорив …

Я вважаю, що фінальне повідомлення у мене для вас таке   – будь-хто має можливість змінювати власну реальність!

Інколи ми дивимось на світ по -одному і інколи він просто неймовірний і це все призводить вас до шаленого успіху. А інколи це все створює суцільні розчарування. Вони можуть трапитись і в особистих стосунках, і в бізнес -стосунках, і в рішеннях, які ви прийняли щодо збільшення власного бізнесу, або щодо управління компанією , або щодо того, як будете себе презентувати , ну розумієте, на першій співбесіді щодо можливої нової роботи, або взагалі щодо того, що Ви шукаєте у житті …

Це бажання бути відкритим до думок інших, а також – використовувати припущення. Якщо хочете – мова йде про прийняття факту того, що усі ми постійно робимо припущення. Це є частина прийняття рішення!

Якщо Ви можете прийняти це без осуду, тоді це надає вам свободу аналізувати і реально використовувати це собі на користь. І це, на моє переконання, дозволяє вам, надає вам владу реально почати бачити світ іншим. І я вважаю і говорю про це людям, що це найбільший дарунок життя – те, що ми маємо щастя бачити світ очима інших людей! Коли ви розмовляєте з кимось, у вас відбувається діалог, ви можете бачити світ очима того, з ким розмовляєте. І це найбільший дар у світі!

Адже це надає вам здатності зрозуміти, звідки вони походять, з яких позицій і тоді ви маєте змогу відповідним чином реагувати і це зовсім не означає, що один правий, а інший – ні. Це означає, що розуміння того, з яких припущень вони виходять, це означає розуміння, як їм допомогти говорити про власні припущення, якими вони керуються, і через це ви в змозі разом мати можливість переорієнтувати світ та переформатовали власну реальність!

ЕНДІ, ВЕЛИКА ВДЯЧНІСТЬ ВАМ!