Как разговаривать с клиентами, используя идеи Адизеса

Р (производитель) – 25% клиентов. Такие клиенты не интересуются процессом работ. Клиенты этого типа склонны к быстрому закрытию сделки и могут заказать услугу уже через несколько дней после первого обращения, особенно если предложить скидку.

А (администратор) – 25% клиентов. Таким заказчикам свойственно системное мышление. В разговоре с такими клиентами важно соблюдать регламент. Клиенты этого типа склонны к длительному анализу, их решения всегда взвешенные, поэтому период закрытия сделки увеличивается.

Е (интерпренер) – 40% клиентов. У таких клиентов богатое воображение, они легко теряют концентрацию, особенно во время телефонного разговора. Чтобы пробудить их интерес, необходимо рассказывать о самых креативных кейсах и при этом стараться долго не задерживаться на системной информации. Всячески поддерживаем здравые идеи собеседника, распаляя его фантазию.

I (интегратор) – 10% клиентов. Таким клиентам очень важно, что скажут их коллеги или партнеры о возможности работы с Вами. Поэтому старайтесь выявить лиц, влияющих на принятие решений, и заручиться их поддержкой. Кроме того, обязательно отправлять рекомендации от действующих заказчиков.